Descripción

Neuroselling
Técnicas de Cierre de Ventas con PNL y Coaching

Teresa Nafria

En todo proceso de venta, el momento más temido por cualquier vendedor y más delicado para el cliente es el CIERRE, fase en la que solicitamos su compromiso y finalizamos nuestra interacción comercial.

Pero, ¿es mejor tomar la iniciativa o esperar a que sea el cliente el que proponga el cierre?

¿Cómo debemos enfocar la pregunta de compromiso: abierta o cerrada?

¿Es válido cualquier tipo de pregunta con tal de conseguir el pedido?

¿Es importante conocer e interpretar las reacciones del cliente durante la conversación?

¿Hacemos la misma pregunta de cierre al cliente cuando se trata de una compra Premium o una compra de bajo presupuesto?

¿Y si el cliente aplaza su decisión de compra, cómo actuamos?

En definitiva, ¿cómo podemos incrementar la probabilidad de obtener un compromiso de compra por parte del cliente?

Consultas a:

OBJETIVOS

El objetivo principal de este programa es proporcionar habilidades, procesos y herramientas clave de la PNL y la neurociencia que te ayuden a optimizar el contacto y la visita de ventas e influenciar a tus clientes potenciando el momento del cierre.

DIRIGIDO A

Comerciales

KAM

Jefes de venta

METODOLOGÍA

Identificación de fortalezas y dificultades según tu estilo de personalidad

Cuestionario VAK

Role playing

Trabajos individuales, por parejas y en grupo

Ejercicios prácticos y casos

Visualización de Vídeos
para apoyar la adquisición de conocimientos

CONTENIDOS DEL PROGRAMA

1

PROCESO DE VENTA: INFLUENCIA CON PNL

  • Entendiendo el mundo de la PNL y su relación con el proceso de la Venta:
    El mapa no es mi territorio.

2

PREPARACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LA VISITA COMERCIAL

  • Sintiéndonos seguros en la visita comercial:
    Conociéndonos a nosotros mismos y a nuestros clientes para preparar la visita con éxito: estilos de personalidad y sistemas representacionales o perceptivos.
  • Gestión emocional. Trabajar nuestros miedos y bloqueos para avanzar con éxito en la venta.
  • De las creencias limitantes a las potenciadoras.
  • Preparando nuestro objetivo y nuestro cierre de ventas como base de la influencia.

3

TOMA DE CONTACTO

  • Introducción de nuestra visita de ventas para aligerar el camino (objetivo).
  • Empatía: rapport y escucha 360º.
  • Comunicación verbal y no verbal.
  • Influir en el otro desde el primer momento.

4

DETECCIÓN DE NECESIDADES Y CIERRES PARCIALES

  • La importancia de preguntar.
  • Preguntar para influir.
  • Técnica GPS.
  • El arte de hacer preguntas poderosas.
  • Adaptándose al ritmo del cliente para extraer información.
  • Cierre parcial para avanzar con seguridad y confianza.

5

ARGUMENTACIÓN HACIA LOS ÉXITOS

  • Cómo influir en nuestros clientes con nuestras palabras.
  • Características, beneficios y ventajas para el cliente VAK.
  • Argumentando con PNL con el simulador.
  • Tratamiento de objeciones: los metamodelos o filtros:
    generalizaciones, omisiones y distorsiones.
  • Cierre parcial para avanzar con seguridad y confianza.

6

NEGOCIACIÓN, CIERRE DE VENTA Y TRATAMIENTO DEL PRECIO

  • Entendiendo las posiciones en la Negociación.
  • Generando sintonía e influencia.
  • Buscando puntos de encuentro, alcanzando acuerdos. Acercando posturas.
  • EL cierre de Ventas: La llave del éxito.
  • Ofreciendo nuestro valor.
  • Excelencia comercial para ser Socio de Confianza de nuestros clientes.

TERESA NAFRIA

Pedagoga y está especializada en Coaching, formación Comercial, Gestión de Equipos, Gestión del Cambio y Cultura Corporativa, Gestión de Conflictos y PNL.

Cree firmemente que todas las personas tienen un gran potencial en su interior que les ayuda a conseguir sus sueños, a superar sus bloqueos y miedos y a ser felices, simplemente necesitan que alguien crea en ellos.

Posee una larga trayectoria profesional en consultoría, multinacionales y actualmente como formadora y coach. Se ha especializado en ventas y desarrollo de equipos comerciales, con quienes comparte sus conocimientos y experiencias.

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